导语：12月7日，由中国建筑防水协会主办的2023建筑防水行业年会在杭州召开。在年会附设的第七届防水行业未来领袖高端论坛上，江苏凯伦建材股份有限公司董事长钱林弟作了题为“面对行业寒冬，企业如何突围？”的主题演讲。

（以下为钱林弟先生演讲实录，由本社根据录音整理，略有删减）


前面，几位上市公司董事长都作了演讲，大家谈的，绕不开一个主题，就是今年行业创了新低。既然行业创了新低，那么我们行业如何度过这个寒冬，企业如何突围？今天，我想简单地向大家表达一下自己的想法。

我分四个方面来说。第一，我们要坚持底线，底线就是必须坚定不移地走下去。第二，企业要有战略定力，因为企业的发展目标都需要分3年、5年的规划去实施，那么这个战略定力应该是风雨不动的。第三个方面，就是创新，对于我们这个行业，处于如今这艰难时刻，坚持创新尤为重要。最后是合作共赢，刚才几位董事长也提到了，得到了共鸣，我还想谈谈在合作共赢的基础上怎样发挥我们的理念。

底线与非标



先说说“底线”。不可否认，我们的行业进入了低谷，但是我们的心不要乱；不要认为这个行业现在发生了巨大变化，应该考虑要不要退出这个行业，我告诉你，千万不要在这个时候退出这个行业。不要股市底部割肉，不要在冬天砍树。因为行业的变化本来就是有周期的，或10年或20年或30年。在周期的低谷，可以收缩，但不能躺平，不能什么都不干。


就拿前两年的疫情来说，我们说要怎样预防，要戴口罩，可以健身，可以早起早睡，用这样一种方式来增强自己的体质，而不是说有了疫情，就躺平在家里，不出差、不干活。


前一阵的地产暴雷，大家都知道，这个连国家都控制不了，我们做防水的怎么控制得了？还有，原材料上涨，谁能控制？俄乌一开战，叠加疫情，沥青等原材料大幅涨价，谁都控制不了。所以说，原材料涨价，我们完全是左右不了的，那么项目利润的下滑我们也是控制不了的。因为我们这个行业实在是一个非常薄弱的行业。但是我们之前也赚到了钱，为什么又走到了今天？这是一个我们要思考的问题。


这里我要重点讲讲“非标”。非标，说实在，是这几十年来一直都绕不过的问题，对于一个前进中的企业，从非标到国标，这是分发展阶段的、与时俱进的。我以前也做过非标，但是创立凯伦后只做国标。

选择非标还是国标，对此我有深刻体会。记得在2011年创建凯伦的时候，我们提出“不做一平方米非标”的口号，当时，行业里的许多朋友都劝我：钱总，你话不要讲太满，你真的不做非标，你怎么能够赚钱呢？我说，我既然已经做了这个决定，我一定要坚持下去。

在2014年，行业13家企业联盟成立的时候，凯伦是最后一家加入的，我记得是李卫国会长提出让凯伦也参与，为什么呢？凯伦当时规模并不大，但因为凯伦不做非标，肯定会在市场上拥有尊严。

现在，还有很多在做非标的企业，我也表示理解。为什么？因为他们要生存，如果都生存不下去了，怎么去发展。但是，我要告诉大家一句话：你做非标，你的路会越走越窄，你做不大的。现在这个市场变化非常快，我们的用户，很多的央企、很多的地产商，原来用的是什么材料，现在用的又是什么材料，你都不知道；你要做一个品牌、树立一个品牌，要用10年甚至几十年，但是砸掉一个品牌，我告诉你，一年都用不了。我们行业的领袖朱冬青秘书长，为了这个产品提升，用了十几年的时间，先从联盟企业开始提倡不做非标，慢慢辐射到整个行业，但我估计整个市场大概还有30%~40%左右的非标产品。我们用了十几年的时间，才能改善了一大半，可想而知，这是一件多么艰难的事情。所以说，我们一定要杜绝非标，唤起行业的生机。



生意之道与战略定力



我们常讲做生意，生生相息，我中有你，你中有我。那么这个“意”是怎么来的呢？是由立、曰、心三个字组成的，意思就是要你要先把这个形象树起来，才有力量。如果你嘴巴上说产品好，但私下将不良产品推出去，这样的宣传是反宣传，人家会说是因为宣传媒体收了十万元，才是背后做的跟当众宣传的不一样。

“意”这个字的“心”，就是我们要将心比心，成全于人的时候就是成全了你自己。这就叫合作，就叫生意。

做生意，就要坚持行业价值底线，这是我们行业的基石；没有行业，哪来企业？行业好，才有企业的好。行业做好了，大家都能赚到钱。10年前，行业很好，大家躺着都可以赚钱。所以说，一定要把行业搞好。

做生意，还要保持战略定力。所谓保持战略定力，就是为了实现长远的战略目标，不在乎一城一池的得失、不看重眼前利益的算计，坚定不移地办好自己认定的事。

现在行业困难，大家都想到转型，转型怎么做？转型是一定会遇到困难的，有的老板碰到困难就想回头“走老路”，怀念过去轻轻松松就能快速增长的日子。转型是一个不同行业的变化，但不能离开防水这个中心。我们防水是主业，转型的时候可以往防水新的领域、新的空间去发展，而不是让你偏离防水。

创新与核心竞争力



创新会增加成本，需要舍得长期投入。行业中，我很钦佩邹先华副会长，他搞的外喜保温板，于我们防水行业完全是创新，坚持不懈地在做。我们要学习他这种不断创新、锲而不舍的精神。

我们现在整个产品质量的标准、企业外部运营环境都在变化、在提高，那么企业管理的要求也在变化、也在提高。比如，十几年前，我们做防水材料，环保是很头大的事情。以前，推动企业环保，靠的是举报和投诉；现在时代变了，靠的是自己，因为你一有环保问题就让你停产，甚至让你倒闭，这个时候环保对企业的重要性就出来了。

当前，企业的运营成本也在增加，包括社保制度的完善等等，改变了企业的外部环境。同时，行业政策环境也在改变，更高要求的规范出台，工程质保年限从5年提高到10年、20年甚至更久。还有，竞争对手正变得越来越强，竞争手段也越来越多。我们应向强者学习，而不是嫉妒强者。

穿越行业寒冬，实现企业突破，企业就要保持风雨不动的战略定力。首先，要做战略性新产品、新技术、新规划，项目才能打得响。其次，产业布局合理，我认为也非常重要。

刚才，北新防水的管理董事长和我说，凯伦的融合瓦做得有声有色。做好融合瓦这个产品目前最重要的是什么呢？就是做好培训施工人员这一块，融合瓦这个产品再好，如果施工没有跟上去，它的好处就体现不出来，所以我们这段时间都在培训一线施工人员，如何做好施工。

在当前环境下，练好基本功很重要。当下，我们不应浮躁，要安心地沉淀下来，集中有限资源，不要去盲目投资，不要看看这个产业好，就去投资，看看那个产业好，也去投资。我们要树立自身的核心竞争力，核心竞争力就是企业自身发展的最大动力。

那么，核心竞争力如何去提升？比如中国的汽车工业，我们跟外国的品牌，德国的宝马、奔驰去比，哪有竞争力？在燃油车制造上，欧美领先我们三百年历史，在这条传统赛道上，你竞争不过对手。怎么办？抛弃内燃机研发，直接走成熟的电机研发，做电动车，三百年的差距在一瞬间就抹平了，这就是一条崭新的赛道。所以为什么说“创新有道”，因为有了新赛道，你就实现了创新。这也是比亚迪等中国电车品牌崛起的捷径。

现在，各个国家都在发展自己的新兴产业。那么，在建筑建材领域，在整个中国经济中，当前与今后影响最大、最有发展前景的产业是什么呢？就是“低碳”。只要与低碳搭了边，都是可以成为市场炒作热点的。但具体低碳产业如何做，如何选择适宜发展的产品与技术，是深有讲究的。我们在做选择时，一定要符合国家战略，要结合行业应用实际与发展潜力，要联系行业高质量发展要求。

前几年，有两句话，我听到后，曾改变了我的思路。第一句话叫“既要金山银山，又要绿水青山”，说的是发展与生态环保同样重要。过了不到十年，又听到了第二句话，叫“金山银山不如绿水青山,绿水青山就是金山银山”，这说的是，生态环保比经济发展更重要。这个变化是非常有意义的，所以我们在选择新兴产业或发展防水产业时一定要跟上国家的战略性变化。

比如，现在，我们这个时代早已不是在房子2000块钱一平方的时候了，房价 2000块钱一平方的时候，一套房十几万，不做防水也没人说你；现在房价升了，住房品质提高了，装修档次也提高了，一套房价值几百万甚至上千万，做防水成了标配，而且还必须好材料、环保材料与好施工。所以说，我们要按照行业的趋势来发展。

合作共赢与良性竞争


最后一个话题是合作共赢。如果两个人合作，如何实现共赢？我们以防水家装与零售为例来说。第一个赢的是防水材料等各个供应商，他们赚的是材料成本与销售的差价。第二个赢的是零售家装防水材料的店老板，他赚的是材料采购与终端销售的差价。第三个赢的是装修老板，他赚的是装修项目报价与材料及人工成本之间的差价。第四个赢的是装修工，他给装修老板干活，他赚到了工钱。还有一个赢的是装修设计或监理，他们赚钱的性质与装修工是一样的。在这些环节中，价格不到位，肯定不会有好产品、好质量。当然，价格上去了，却没有好产品、好质量，那是被黑掉了。要维持长期合作，必须让大家都有合理的钱赚，这就是共赢。

我们可以没有永久的朋友，但是我们应该追求长远的合作，长远的合作关系才是我们事业发展的基础。所以，我们头部企业要带着在座其他的兄弟企业一起努力，合作共赢，那才是我们坐在前排的各位的责任。

企业之间存在竞争，我觉得非常正常，只要是正当的、差异化的竞争，就是良性的竞争，是行业发展的重要动力之一。没有竞争就没有创新，要摒弃的是博弈性竞争、同质化竞争和低价竞争。比如说，我打出永远比某某品牌便宜两毛钱的口号，那就是非良性竞争。

只有实现了差异化竞争，才能让我们大大方方分享彼此的资源，达成合作共赢，最终丰富全行业全系列产品供应的优势。所以创新和共赢，其实是相辅相成，一体两面的。


2023年末已到，相信大多数同行在原材料上涨及下游整顿的夹缝中都已经平稳着陆了，随着市场需求变化不断延展，无论是房地产、基建，以及消费端用户的防水需求，今后高标准、高质量都将成为主旋律。


我相信，防水这个舞台很大，留给各家企业的表演空间也是很大的。衷心期待和大家一起携手走出寒冬，共赴春天。谢谢大家！